Юнит-экономика и метрики на собеседовании бизнес-аналитика

Здесь проверяют, умеет ли аналитик считать деньги, а не только рисовать процессы. Обычно дают вводные и просят прикинуть, сходится ли модель — и первым же вопросом выясняется, понимает ли человек, что положительная маржа и прибыльная компания это разные вещи.

Что спрашивают

• +Юнит: почему единица расчёта должна совпадать с единицей принятия решений
• +Затраты: признак переменных это зависимость от объёма, а не колебания суммы
• +ROI и TCO: что выпадает из сметы чаще всего и зачем дисконтируют будущие потоки
• +KPI: опережающие против запаздывающих и что происходит с показателем, ставшим целью
• +Эффект: базовый замер, контрольная группа, шум и эффект новизны

Из чего состоит тема

Так тема разложена в тренажёре: движок ведёт прогресс по каждой подтеме отдельно и возвращает те, где вы ошибаетесь.

• KPI и их искажения13
• Окупаемость автоматизации13
• ROI, TCO, NPV12
• Оценка эффекта фичи12
• Юнит-экономика12

Разборы подтем

Конспект по каждой: что это, как отвечать вслух, на чём валятся, плюс вопросы для самопроверки.

• Юнит-экономика12 вопросов
• ROI, TCO, NPV12 вопросов
• KPI и их искажения13 вопросов
• Оценка эффекта фичи12 вопросов
• Окупаемость автоматизации13 вопросов

Примеры вопросов с разбором

1. #ana_bm_automation1 / 9
   Что означает срок окупаемости автоматизации?

   A)Время, за которое экономия покроет вложения

   B)Срок гарантии на внедрённое решение

   C)Общая длительность проекта внедрения системы

   D)Период амортизации оборудования

   показать ответ и разбор

   +A)Время, за которое экономия покроет вложения

   // разбор: Срок окупаемости показывает, когда накопленная экономия сравняется с затратами на внедрение. Ориентир зависит от отрасли, но если он превышает срок жизни самого процесса или системы, проект бессмыслен: окупиться просто не успеет.

2. #ana_bm_effect2 / 9
   После релиза продажи выросли на 8%. Что мешает записать это в заслугу фичи?

   A)Слишком маленький процент прироста

   B)Могли действовать другие причины

   C)Эффект измеряют в абсолютных числах

   D)Прошло слишком мало времени с релиза

   показать ответ и разбор

   +B)Могли действовать другие причины

   // разбор: В тот же период шла рекламная кампания, началась сезонность, конкурент поднял цены. Совпадение по времени не доказывает причину. Отсюда практика сравнивать группы: часть пользователей получает изменение, часть нет, а внешние факторы действуют на обе одинаково.

3. #ana_bm_kpi3 / 9
   Чем опережающий показатель отличается от запаздывающего?

   A)Опережающий даёт возможность вмешаться

   B)Запаздывающий точнее опережающего

   C)Опережающий считается чаще по времени

   D)Запаздывающий используют только в финансах

   показать ответ и разбор

   +A)Опережающий даёт возможность вмешаться

   // разбор: Выручка за квартал — запаздывающий показатель: она констатирует итог, менять уже нечего. Число заявок в работе и доля просроченных согласований — опережающие: по ним видно проблему до того, как она превратилась в результат. Управляют по первым, отчитываются по вторым.

4. #ana_bm_roi4 / 9
   Что учитывает TCO, чего не видно в цене закупки?

   A)Скидку поставщика при закупке

   B)Курс валюты на момент оплаты

   C)Налоговые льготы для компании

   D)Внедрение, поддержку и вывод

   показать ответ и разбор

   +D)Внедрение, поддержку и вывод

   // разбор: Совокупная стоимость владения складывается из лицензий, внедрения, обучения, поддержки, инфраструктуры и затрат на миграцию в конце жизни. Дешёвая на входе система нередко оказывается дороже за пять лет, и сравнивать альтернативы честно можно только по этой сумме.

5. #ana_bm_unit5 / 9
   Что показывает маржинальная прибыль на юнит?

   A)Полную прибыль компании за период

   B)Долю рынка, занятую продуктом

   C)Стоимость привлечения одного клиента

   D)Выручку за вычетом переменных затрат

   показать ответ и разбор

   +D)Выручку за вычетом переменных затрат

   // разбор: Маржинальная прибыль остаётся после вычета затрат, которые растут вместе с объёмом: себестоимость, комиссия эквайринга, доставка. Именно из неё покрываются постоянные расходы. Если она отрицательна, рост продаж только увеличивает убыток, и масштабирование делает хуже.

6. #ana_bm_automation6 / 9
   Что чаще всего забывают включить в затраты на автоматизацию?

   A)Стоимость лицензий на систему

   B)Зарплату команды разработки

   C)Поддержку и доработки после запуска

   D)Стоимость серверного оборудования

   показать ответ и разбор

   +C)Поддержку и доработки после запуска

   // разбор: Запуск — это начало, а не конец расходов. Дальше идут исправления, адаптация к изменившимся правилам, обновления, обучение новых сотрудников. За несколько лет сопровождение нередко превышает стоимость первоначальной разработки, и без него расчёт окупаемости слишком оптимистичен.

7. #ana_bm_effect7 / 9
   Зачем при оценке изменения нужна контрольная группа?

   A)Чтобы ускорить получение результата

   B)Чтобы снизить нагрузку на систему

   C)Чтобы сравнить с не получившими изменение

   D)Чтобы уменьшить стоимость разработки

   показать ответ и разбор

   +C)Чтобы сравнить с не получившими изменение

   // разбор: Контрольная группа живёт в том же периоде и под теми же внешними влияниями, отличаясь только отсутствием изменения. Разница между группами и есть эффект. Сравнение «до и после» такой защиты не даёт: между периодами меняется слишком многое.

8. #ana_bm_kpi8 / 9
   Поддержке поставили показатель «число закрытых обращений». Что начнёт происходить?

   A)Вырастет удовлетворённость клиентов

   B)Обращения станут закрывать быстрее и хуже

   C)Сократится общее число обращений

   D)Увеличится время ответа на обращение

   показать ответ и разбор

   +B)Обращения станут закрывать быстрее и хуже

   // разбор: Люди оптимизируют то, что измеряют. Считая закрытия, легче всего закрывать быстро: формальный ответ, закрытие без решения, дробление одного обращения на несколько. Лечится набором показателей, где рядом стоят повторные обращения и оценка клиента.

9. #ana_bm_roi9 / 9
   Зачем при оценке долгих проектов дисконтируют будущие доходы?

   A)Деньги сегодня дороже тех же денег завтра

   B)Так требует налоговое законодательство

   C)Чтобы уменьшить расчётную сумму проекта

   D)Чтобы учесть инфляцию по данным статистики

   показать ответ и разбор

   +A)Деньги сегодня дороже тех же денег завтра

   // разбор: Рубль сегодня можно вложить и получить доход, а рубль через три года — нет, плюс он несёт риск неполучения. Ставка дисконтирования переводит будущие потоки в сегодняшние деньги, и проекты с далёкой отдачей закономерно проигрывают быстрым. Инфляция — лишь одна из составляющих ставки.

Частые вопросы

• Маржа на заказ положительная, а компания в убытке. Как так?

  Положительная маржа значит только, что каждый заказ вносит вклад в покрытие постоянных расходов. Если суммарного вклада не хватает на аренду, зарплаты и разработку, компания в минусе. Дальше считают точку безубыточности.

• Можно ли считать эффект автоматизации в сэкономленных часах?

  Только если понятно, чем займут освободившееся время. Если оно ничем не занято и штат не сокращён, расходы компании не изменились — экономия существует лишь на бумаге.